Антон Лихачев

Кейс «Детский развивающий центр»

Директор развивающего центра ранее давала различные рекламы, но каждая из них показывала минимальные результаты. Причем она однажды сотрудничала и по социальным сетям, но результата никакого не было. Поэтому первоначально к нам отнеслась очень настороженно, но все же рискнула и не прогадала.

Начало сотрудничества было в мае более года назад. При этом большинство развивающих центров на лето просто закрываются, тем не менее, именно за лето можно обеспечить себя отличным потоком учеников на следующий год. Была задача расшевелить людей, а также прорекламировать различные направления, которые действовали летом: лагерь, развивающие занятия и день рождения центра.

Перед тем, как начали сотрудничество, в аккаунте инстаграма было уже порядка 400 постов и только около 1000 человек, но почти все были коммерческими аккаунтами. Основной акцент сделали на интересное описание их фотографий, анонсирование различных мероприятий и полезные советы. Поскольку аудитория была «мамочки», то для них важно видеть других детей и понимать, что их ребенок не хуже.

Уже за несколько месяцев работы мы смогли достичь отличного запуска дня рождения и начала нового учебного года. Еще запускались разнообразные спец. предложения на наименее востребованные занятия, благодаря чему проходило постепенное наполнение.

Кроме того, были сделаны несколько вариантов розыгрышей:

  1. необходимо было разместить фото ребенка и побеждало то, которое наберет максимальное количество лайков
  2. отметить в комментариях своих подруг и подписаться на наш аккаунт
  3. разместить фотографию «по теме» с хэштегом.

Каждая акция работала отлично, единственно вторая получила максимальное количество участников (более 200, причем на тот момент аккаунт был еще сильно не развит). Для всех участников акции мы предложили 1 бесплатное занятие на выбор. Таким образом, благодаря акциям привлекли новых клиентов в центр. Интересно то, что сработало именно вариант бесплатного занятия. Были протестированы скидки, но они показали себя гораздо хуже.

Особенность детских центров в том, что к ним ходят дети в основном с 1 района. Тем не менее, теперь детский центр знают и в других районах города, что повышает сарафанное радио, а также это отличный плацдарм для дальнейшего расширения.

А Вы ведете Инстаграм?

Когда работаю на холодном рынке (занимаюсь продажами в лоб), встречаю множество стоматологов, которые отказывают от услуг по причине того, что у них уже ведется Инстаграм. Но взглянув на них мне просто смешно. Давайте приведу список самых крутых «ведущихся аккаунтов», конечно логины не буду указывать, дабы не обижать их владельцев, просто опишу ситуации, вдруг они сами узнают себя и одумаются:

      1. Аккаунт с последним опубликованным постом несколько месяцев назад. Если Вы не знали, то сообщаю, что посты нужно публиковать каждый день!
      2. Акция, скидка, спецпредложение, консультация бесплатно и т.д. то есть сплошная реклама. Мне лично не интересно наблюдать за таким аккаунтом, поэтому подписываться не стану, а значит, результата от взаимодействия со мной как с клиентом можно добиться только если меня зацепит действующая акция, если нет, то я просто ушел и больше не вернулся.
      3. Зубы, а вот еще зубы и еще, да сколько ж тут зубов. Очень классно работают посты до/после, но это совершенно не значит, что нужно публиковать только их. Самый максимум, который можно применять – 70%, но не более.
      4. А где же зубы? Обратная сторона медали, есть все что угодно, кроме того, что нужно.
      5. Миллионы, миллионы постов публикуем мы

      6. Миллионы, миллионы, миллионы публикуем мы постов, для тебя, для тебя, лишь только для тебя! Это самая ресурсозатратная проблема. Представьте себе аккаунт с сотнями, а то и тысячами постов и иногда даже меньшим количеством подписчиков, либо подписчиков пару тысяч, этого все равно мало. Создание постов, особенно если они качественные, дело непростое, поэтому инвестировать это время хочется с умом, чтобы хотя бы кто-то их видел, а не только Вы.
      7. Где же Вы? Самая страшная ошибка – отсутствие общение с аудиторией, к постам есть комментарии от подписчиков, но ни одного ответа. Возможно, Вы отвечаете в директе, но сторонний наблюдатель этого не видит, поэтому и сам не станет писать лишний раз вопрос, так как думает, что он останется без ответа
      8. Война! Разжигание дебатов в комментариях это очень плохо. Вас могут оскорбить, о вас могут написать плохой отзыв, либо у вас могут просто сидеть и тролить в аккаунте. Терпите, такая уж судьба у публичных личностей. Если уж и хочется что-то сказать в ответ, то пишите в директ и не выносите свои ссоры в комментарии на обозрение публики.
      9. Сто к одному. Сегодня мы опубликуем сто постов, завтра один, а потом на неделю можно забыть об аккаунте. Стоматологи грешат этим реже, чем, например, маникюрщицы, но все же бывают и такие случаи. Эта ошибка приводит к повышенной отписке от вашего аккаунта, людям не интересно читать десяток ваших постов за день.

      Ой, сколько же еще можно писать! Я иногда просто поражаюсь тому, что делают люди. Причем зачастую это происходит с мыслью, что так и надо делать, откуда только эта мысль появляется непонятно.

      Запомните самое простое правило в ведении Инстаграма «Каждый должен заниматься тем делом, в котором он профессионал, поэтому Вы лечите зубы, а мы приведем Вам клиентов» и все останутся в плюсе.

Бренд стоматологии в интернете

Часто ли Вы встречали магазины с названием «Магазин» или пивные с названием «Пивная»? Думаю не мало, примерно такая же ситуация иногда бывает и со стоматологиями. Конечно, просто тупо название «Стоматология» никогда не встречал, но часто встречал клиники с напрочь отсутствующим брендом.

Что я подразумеваю под брендом в данном случае? Наличие логотипа, фирменного стиля в компании и прочей атрибутики, которая способна запомниться вашему клиенту. Для бизнеса, который работает только оффлайн это еще в теории допустимо, но если Вы уж решили выйти в интернет, то для начала обзаведитесь тем самым брендом.

Что я рекомендую сделать:

    • Разработайте логотип. Если у Вас ограничен бюджет, то можно сделать что-то очень простое, найдите дешевого фрилансера и он вам сделает пару вариантов логотипа рублей за 300, только ему нужно не просто давать задание по типу сделай что-нибудь красивое, а конкретно описать задачу. Это будет слабенький вариант, но хоть какой-то.
    • Продумайте весь фирменный стиль печатной продукции. Рано или поздно она Вам понадобится и будет очень неприятно узнать, что Ваш логотип не смотрится с выбранным цветом. Этот пункт второстепенен, но все же имеет место быть.
    • Зарегистрируйте себе сайт с узнаваемым доменным именем, например, nepoperlo.ru, согласитесь, такое название многие запомнят, а вот stomatologru – очень просто и банально.

Заведите профили в социальных сетях

  • Зарегистрируйте во всех социальных сетях профили с таким же названием, как ваш домен, можно без .ru, например, в контакте у вас будет имя vk.com/nepoperlo. Этот и предыдущий пункт нужно сделать согласовано иначе получится, что домен есть, а в соцсетях это имя занято.
  • Регистрируйтесь во всех социальных сетях, даже если Вы не планируете в них раскручиваться. На это есть две причины: со временем вы можете передумать и начнете пользоваться той сетью, в которой изначально не планировали действовать. Но самое главное, что раскрутив свое имя в городе можно найти конкурента, который в свободной соцсети зарегистрирует Ваше имя тем самым будет отбирать Ваших потенциальных клиентов.
  • Сделать общий стиль для сайта и соцсетей. Вот тут как раз кроется проблема. Каждая соцсеть имеет свои форматы, например Вконтакте аватар группы имеет разрешение 200х500, то есть он вытянут по вертикали, в фесбуке он горизонтальный, а в Инстаграме это вообще малюсенький квадратик
  • Плюс для каждой сосети нужно сделать общий стиль всех постов.

Это лишь небольшой перечень действий, которые необходимо сделать для действительно успешного выхода в интернет. Но именно такие действия и отличают победителей от не победителей, первые будут получать толпы клиентов в свой бизнес и разрастаться на новые кабинеты и новые города, а вторые будут довольствоваться лишь парой десятков новых клиентов в месяц. Конечно, это тоже хорошо, ведь не все строят планы о мировом господстве, им достаточно просто иметь стабильный и хороший доход, это тоже правильно. Поэтому выбирайте свою модель развития.

Как написать сотни статей для стоматолога?

Помните в одной из прошлых статей, я говорил, что в первый год существования сайта нужно писать статьи ежедневно? Возникает вопрос как же это реализовать?

На самом деле скорее страх может остановить, чем недостаток мыслей. Профессионал обладает огромным багажом знаний, поэтому если и может появиться в этом направлении проблема, то только проблема чистого листа. Она появляется когда, вновь взявшись за перо, сидишь и тупишь перед экраном, не зная на какую тему написать материал.

Всего-то нужно дать одну простую идею, чтобы зацепиться за неё и размотать на десяток статей. Для этого Вам отлично подойдут сайты конкурентов или любые порталы про стоматологию, где нужно будет просто пробежаться по заголовкам статей и уже будет мысли для десятка новых идей.

К тому же, материал написанный месяц назад можно заново разжевать и подать под другим соусом. Приведу пример из своей области, я уже писал статью про посты для фитнес залов, через месяц её можно было бы переписать, сделав упор, что это посты для тренажерного зала. Общая идея никак бы не изменилась, преобразилась бы только структура текста, и материал вновь был бы интересен людям.

Материал нужно подавать под правильным соусом

Также немаловажным моментом будет понимание того, что читатели не будут изучать ваш блог вдоль и поперек. Наоборот они не должны так делать. Главная цель написания статей – привлечение читателя на блог, а дальше он должен как можно быстрее увидеть вкусное для него предложение и записаться на прием. Лишние статьи ему даже в каком-то смысле мешают, но они необходимы для раскрутки.

Поэтому вывод делаем довольно простой – не парьтесь, писать можно легко, но лучше конечно, делегировать работу профессионалам (копирайтерам), так как мы знаем, как писать статьи не только интересные, но приводящие читателей.

И все же, как вести Инстаграм стоматологу?

Я уже начинал статью на эту тему, но получилась скорее информация общего характера, хотя и очень важная и нужная. Но раз тема ведения осталась, не раскрыта в прошлом материале, то делаю это в нынешнем.

Каких-то сверх секретов в данной сфере нет. Если для фитнес залов и тренажерных я писал список из более 30 типов постов, то в стоматологии можно использовать в разы меньше тематик. Я бы даже сказал целая ОДНА! Вы не ослышались, достаточно качественно работать только на одним типом постов – посты до/после. Это картинка, разбирая на две фотографии, что было с зубами до похода к врачу и как они преобразились после, плюс интересный и продающий текст.

Такие посты вызывают желание изменить свои зубы, побуждают к действию и дают понимания, что не все потеряно, бывает и хуже. Поэтому их нужно делать и делать их нужно много! В идеале процентов 30-70% от всего контента должны занимать именно такие фотки.

Главной проблемой и в тоже время колоссальным плюсом является то, что лучше всего будут работать ваши фотографии, а не спертые у других врачей. Но проблема на самом деле эта довольно небольшая. Достаточно фотографировать зубы на хороший телефон, который есть практически у каждого стоматолога, ну либо просто купите его. Делать что-то более крутое совершенно не обязательно. Но даже эти фотки не делает большинство стоматологий имеющих аккаунты в Инсте. Поэтому если Вы решитесь на этот шаг, то будете на голову выше всех своих конкурентов.

Ваш козырь красивые улыбки

Достаточно только начать, а дальше Вам самим захочется каждого пациента фотографировать. Если в голове по этому поводу есть тараканы, то я всегда подсказываю, как проще делать.

Остальные посты должны быть о клинике, о врачах и просто полезные советы. Ничего сверхъестественного нет. Главное в работе над аккаунтами стоматологий на самом деле – общение с аудиторией. К сожалению, такая услуга не может стоить дешево (у меня ценник от 15-20 т.р. за месяц).

Именно в общении кроется главная суть работы. Поэтому если вы все же решились самостоятельно работать над аккаунтом, то выделяйте по 5-10 минут на общение каждый час-два и вечером еще пару часиков. То есть на этот процесс уходит очень много времени.

Без общения результаты будут в разы меньше. Буквально по пальцам можно будет считать клиентов. Конечно, если все же у нас заказывают тарифы без общения, мы используем другие фишки, но это уже совсем другая история, даже не знаю, буду ли когда-нибудь об этом рассказывать.

Как вести Инстаграм стоматологиям?

Завести Инстаграм дело не хитрое, достаточно просто зарегистрировать аккаунт за пару минут. А вот сделать его прибыльным получается далеко не у всех. Часто тут дело даже не в том, что человек чего-то не понимает, а в том, что каждый профессионал должен заниматься тем, в чем он является специалистом.

Я, например, уже сделал порядка нескольких тысяч постов и сотни статей для стоматологической тематики, то есть могу сказать, что разбираюсь в этой сфере, но идти лечить зубы я явно не буду. Хотя я знаю, как это делать прибыльно, раз уже могу раскрутить чужую клинику, то со своей бы еще легче бы справился.

То же самое я рекомендую делать и стоматологам. Сколько бы Вы не прочитали статей про интернет маркетинг, все равно лучше заниматься стоматологией, а данную работу делегировать профессионалам. С другой стороны, знать хотя бы поверхностно эту область стоит, чтобы Вас не обманывали.

Именно поэтому я с вами хочу поделиться несколькими важными моментами. Работа в Инстаграме заключается в следующих задачах:

  1. Постоянный постинг новых материалов (делать посты рекомендуется один раз в день пока подписчиков мало и два раза в день от 10 000 подписчиков)
  2. Добавление в друзья целевой аудитории и простановка им лайков (массфоловинг и масслайкинг – это профессиональные понятия данных процессов)
  3. Платная реклама в других пабликах
  4. Таргетированная реклама
  5. Общение с аудиторией и продажа им услуг

Соответственно, первая задача нацелена на то, чтобы посещающие ваш аккаунт люди видели интересные материалы и с большим удовольствие становились вашими подписчиками, а те, кто уже давно на вас подписался, следили за аккаунтом и когда у них что-то заболит, бежали сразу к вам.

Три следующих задачи нацелены на привлечение в аккаунт людей, и только последняя задача продает услуги.

Не слишком жесткое фото для описания самостоятельности? )))

Ошибки, которые делают стоматологи, пытаясь самостоятельно раскручивать аккаунт или мошенники, которые делают вид, что работают на пользу Вашему бизнесу:

  • Отсутствие в стабильности размещения постов. Этим грешат все кто пытается собственноручно раскрутить свой аккаунт или заставляют это делать своих сотрудников. Агентства или фрилансера страдают такой проблемой редко
  • Ручное добавление. Очень длительный нудный и бестолковый процесс. В Инстаграме на данный момент очень большие лимиты, поэтому своими руками их выработать пока практически невозможно
  • Используют плохой софт. Раз руками делать не стоит, то прибегаем к помощи программ или сервисов, но и тут кроется подвох, некоторые из них работают довольно плохо и могут погубить ваш аккаунт.
  • Накрутка ботов. Вот это уже любимое действие агентств и фрилансеров. Они пытаются пустить пыль в глаза клиенту, но в итоге рано или поздно потеряют его, так как из месяца в месяц вкладываться в то, что не приносит результата никто не станет.

Здесь я даже сделаю подробное отступление, чтобы Вас не разводили мошенники. Есть заветное слово «Статистика», с которой не поспоришь. Так вот статистика злая штука. В среднем в месяц можно добавить в друзья около 15 000 человек. Из этого объема заявок только малые проценты станут нашими подписчиками. Раньше цифры доходили до 30%, но сейчас 10% это реально крутой результат.

Очень большую роль играет качество постов. Если Вы видите, что публикации не вызывают большого количества лайков и комментариев, а при этом подписчики прут толпой, то Вас явно на..ют исполнители. В среднем за месяц от массфоловинга прирост в месяц составляет от 400 до 1500 подписчиков. Раз уж речь идет о стоматологиях, то 600-700 человек это реальные показатели по приросту в месяц.

По своему опыту скажу, что бывает прирост и по 200 человек в день, но такое случает, когда выбрана очень качественная аудитория. К сожалению, аудитории в Инстаграме не так уж много, чтобы каждый день умудряться выбирать настолько целевую аудиторию.

Если вы увидели более крутые показатели, при этом вам исполнитель не обещал использовать другие способы привлечения подписчиков, знайте, к вам льют ботов!!!

Напишу еще парочку ошибок:

  • Только продающие посты. Этим страдают те, кто раскручивают свои аккаунты самостоятельно
  • Неиспользование платной рекламы, опять же при подходе «я сам» или при заказе низких тарифов у исполнителей
  • Покупка ботов. Даже согласованная покупка ботов в большинстве случае вредит вашему аккаунту. Я уже писал об этом в статье «Покупка подписчиков в Инстаграм»

Ошибок может быть множество, я о них буду писать еще много раз. Сейчас же хочу извиниться за то, что статья получилась более общего характера, чем конкретно для стоматологий, поэтому ждите от меня и рекомендаций конкретно для них, а пока лишь скажу, не будьте обманутыми!

Каким должен быть сайт для стоматологии?

Мы уже разобрали с вами пользу интернета для привлечения клиентов в стоматологию, осталось только понять, как им пользоваться. Начнем разбираться в этом вопросе с техники создания профессионального сайта. Тут важно понимать, что речь идет не о крутом, супер дизайнерском сайте, где все прыгает, летает и выглядит очень дорого.

На самом деле сам сайт может быть изготовлен за 10-20 т.р.. Это должен быть обычный, стандартный ресурс без всякого выпендрежа. Все должно быть интуитивно легко и просто. Главной особенностью такого сайта будет не дизайн, а материалы сайта, которых должно быть очень много и они должны быть полезны людям. То есть сайт должен быть с большим количеством полезных статей и постоянно обновляться новыми материалами.

Такой ресурс может приводить сотни человек в день из поисковых сетей. У нас, например, есть ресурс, который за месяц посещает большее 4000 человек и порядка 3-7% из этих людей звонят в клинику, то есть около 250-300 заявок в месяц, из которых, получается, закрывать около 30%. То есть такой ресурс способен приводить к вам 100 клиентов в месяц и даже больше.

Важно! Цифры везде будут разными. Для большого города могут быть и более сильные показатели по посетителям на сайте, а качественном общении с клиентами по телефону и в кресле количество клиентов даже при более низком трафике будут сильно лучше.

Что же нужно для реализации таких показателей? В принципе только 3 пункта: ежедневные статьи на сайте, продвижение в поисковых системах и настройка контекстной рекламы (в примере выше контекстная реклама не учитывалась, но она может дать очень сильный результат в ограниченные сроки).

При наполнении сайта нет места праздникам!

Пройдемся по пунктам, во-первых, сам сайт создается за 1-3 недели и обойдется вам в 10-20 т.р. Экономить не советую, но разницы со своей стороны вы особо не заметите, а вот внутренность сайта может сильно отличаться, а именно она поможет сайту в продвижении. Для разбирающихся людей сразу напишу, что сайт можно сделать изначально удобным для СЕО оптимизации или наоборот мешающим ей.

Далее идут статьи на сайт. Сначала заполняем все стандартные разделы: о клинике, о врачах, об услугах и т.д. и пишем первый десяток другой статей. В среднем этой выйдет на 20-30 т.р. в зависимости от количества первоначального материала. Кстати, лучше всего будут приносить результат многопрофильные клиники и желательно с дорогими услугами, если у вас ценник ниже плинтуса, то доходы от клиентов еда будут покрывать расходы на рекламу.

Следующим пунктом идет ежедневное наполнение сайта статьями. Это необходимо чтобы ваш сайт в поисковых системах можно было найти как можно большим количеством способов. В течении первого года статьи 100% нужно публиковать каждый день, дальше можно и снизить количество, но я бы не рекомендовал. Конечно, это огромный объем работы, поэтому обойдется вам минимум в 15 т.р. в месяц. Все таки 30 уникальных статей написать не так уж просто. Самостоятельно делать это можно, но специалисты, работающие в интернете, сделают статьи более правильными с точки зрения поисковых систем. Вы же, как стоматолог сделаете их профессиональными и зачастую неудобными для людей и совершенно неудобными для поисковых систем.

Далее нужно будет продвигать сайт в поисковых системах, это обойдется вам в 15-30 т.р. рублей в месяц. В больших городах ценник может подняться и до 50-100 т.р.

Ну и дополнительная настройка, чтобы результат был сразу, а не через полгода-год – контекстная реклама. Настроить её стоит 10-15 т.р., ежемесячная оплата составит 3-7 т.р. и рекламный бюджет желателен размером в 5-10 т.р. в месяц.

Что Вам это даст? В первые месяцы будет работать только контекстная реклама, и лишь небольшое количество людей будет приходить не через контекст. Расход на этот тип рекламы составит 17 т.р. (взял по максимуму), что приведет к Вам на сайт человек 500-1000. При конверсии в клиента равной 1% у вас будет 5-10 клиентов в месяц. То есть стоимость клиента выходит по 3000 рублей. Речь идет о привлечении на дорогие услуги (протезирование, имплантация, отбеливание зубов, либо реставрация чуть ли не целого рта), я не учитываю мелкие обращения по типу сделать одну пломбу, они тоже будут, но акцентировать на них внимание не хочется из-за низкого чека.

Если возьмем за основу средний чек равный 15000 рублей, то 5 клиентов принесут вам 75 000 рублей, при расходе в 17 т.р. Довольно неплохой результат получается для начала. Если к этому добавить платную рекламу в социальный сетях (она называется таргетинг), то при дополнительном расходе в те же 17 т.р. рублей количество клиентов может утроиться. То есть 150 000 рублей оборота будет вам обходиться в 34 т.р. расхода.

Но как вы помните, СЕО способно через год дать вам в раз лучшие результаты. Напомню, там у нас расход около 30 т.р в месяц, при этом первые месяцы особого притока в клиентах ждать не следует. Но через год можно выйти хотя бы на 50 клиентов из интернета ежемесячно.

Результата от СЕО придется ждать также долго, как 29-е февраля

Давайте даже не будет считать по среднему чеку в 15 т.р., так как это уж очень крутая сумма получается. Почитаем, что они нам приносят всего 10 т.р. НО! Это речь идет о том, что человек к вам пришел, выявил все свои проблемы и решил их. Я не считаю, то, что качественно его, обслужив вы в большинстве случаев получите лояльного клиента, который придет к вам через полгода-год вновь, а за это время еще и приведет к вам всю семью и друзей. То есть принесет вам такой клиент десятки тысяч рублей пользы в итоге.

Так вот, 50 клиентов по 10 т.р. выходит 500 000 рублей ежемесячного дохода, согласитесь очень хорошо. При этом затраты составили 30 т.р. в месяц умноженные на 12 месяцев, то есть 360 т.р. а далее будут составлять ту же тридцатку в месяц при доходе в полмиллиона.

Ну и напоследок объединим эти способы продвижения и завоюем весь город. Давайте, чтобы уж совсем жестко будем считать 100 т.р. ежемесячного расхода дают нам от 150 000 рублей дохода в первый месяц и сумма постоянно увеличивающаяся до миллиона и более в течении года.

ВАЖНО! Опять же напомню, что это идеальные условия, НИКТО и НИКОГДА не сможет дать стопроцентную гарантию на то, что в вашем случае это можно повторить. Просто Ванга уже давно умерла, поэтому предсказания теперь могут давать только мошенники и экстрасенсы с ТНТ.

Риск на самом деле довольно большой, результаты могут отличаться в несколько раз. И в том числе они будут зависеть в первую очередь от ВАС! Одно дело обеспечить ваш бизнес кучей заявок, но совсем другое дело эти заявки перевести в пациенты. Я в своей работе очень часто сталкиваюсь с ситуацией, когда я предоставляю десятки и даже сотни заявок своему Заказчику, а он в итоге не может даже одну заявку перевести в клиента, просто потому, что не имеет продавать свои услуги.

Поэтому я Вас сначала отговорю обращаться за таким объемом услуг, пока Вы не выстроите систему продаж в своей клинике, то есть наймете отличного администратора, желательно отправите его/её на курсы и будете постоянно помогать ему совершенствовать свои навыки. Затем настроите систему учета заявок (CRM), обзаведетесь записью звонков для контроля работы и только после этого начнете наращивать трафик.

Пока система не настроена достаточно просто заказать ведение Инстаграма. Эта же услуга отлично подойдет кабинетам, где один или несколько врачей.

Если же Вы готовы инвестировать в свой проект большие деньги для достижения огромных результатов, то милости просим, готов оказывать услуги с ценником от 10 т.р.

Можно ли найти клиентов  в стоматологию в интернете?

Долгое время я считал, что стоматология не самая лучшая ниша для продвижения в интернете. На это у меня было три причины: во-первых, сам я к стоматологу обращаюсь, раз 5-7 лет, то есть очень редко. Во-вторых, так как срок между приемами большой, то я уже забываю, как связаться со старым стоматологом и ищу нового, но ищу, спрашивая у знакомых рекомендации и, в-третьих, когда нахожу специалиста, то долгое время хожу только к нему, пока не вылечу, все зубы и забуду о нем опять на 5-7 лет.

Из меня получается совершенно не подходящий целевой клиент, если тратить деньги на привлечение такого пациента, как я то, можно вылететь в трубу. Но, как, оказалось, есть другие целевые аудитория, которые совершенно иначе смотрят на стоматологов.  Давайте приведу несколько примеров целевой аудитории:

  1. Им совершенно безразлично к кому обращаться, главное чтобы быстро решилась их проблема, ходят к стоматологам довольно редко, поэтому чаще всего попадают к новым, забывая о старых.
  2. Лечатся всю жизнь только у одного врача и попадают к новому стоматолога только в критических ситуациях (переезд, выход на пенсию врача или трагичные обстоятельства) может быть, конечно, и ситуация, когда пациент разочаровался во враче, но это тоже из ряда вон выходящий случай.
  3. Действуют ситуативно, нужно вылечить зуб идут в удобное место (близко к работе или дому).
  4. Ищут лучшую цену или качество.
  5. Проблемные клиенты, с которыми сами врачи отказываются работать или называют им заоблачные ценники.

Категорий может быть еще масса, но уже даже по этому списку видно, что многие люди все-таки находятся в поисках стоматолога в определенные моменты своей жизни. Даже вторая категория хотя бы 1-2 раза за жизнь ищут себе нового врача.

Такой целевой аудитории нам не нужно!

Главное мы видим, что только с пятой категорией нам работать не хочется и то, это не всегда так, потому что проблемный клиент, найдя подходящего врача, может стать очень лояльным и добрым.

Если мы продолжим описывать портреты целевых аудиторий, то мы будем все больше и больше убеждаться в том, что есть огромное количество людей, которым в отличии от меня важны ежегодные (или даже чаще) посещения стоматолога, они не боятся зубных врачей, плюс ищут их сами не доверяя дилетантскому мнению своих друзей и главное они могут стать «золотыми клиентами». А раз такие люди есть, то и найти их можно, осталось выяснить только где и как это сделать.

Я в своей работе отлично для этого использую социальную сеть Инстаграм. Сейчас у меня в работе 5 стоматологий и в каждой из них стабильный приток обращений именно из этой социальной сети. Обусловлено это правильным подходом к продвижению, который обеспечивает, во-первых, большое количество подписчиков в группе, во-вторых, большое количество вопросов в комментариях или директе и как итог – мы всю заинтересованную аудиторию переводим из соцсети в кресло стомтолога.

Вторым отлично работающим инструментом является профессиональный сайт. Я не просто так сказал, «профессиональный», так как обычный не даст вам никакого эффекта. А прокаченный ресурс способен приносить сотни обращений в месяц, к сожалению, создание такого ресурса займет не меньше года. Имеется в виду не программная часть, а постоянное наполнение сайта статьями и продвижение его в интернете, только эти действия способны принести в итоге огромную пользу.

Сильно хуже работают Контакт и Фейсбук, а Одноклассники практически не работает вообще. Но если честно, я особо никому и не предлагаю эти соцсети, зная какие результаты дает Инстаграм и сайт, поэтому продаю в первую очередь их, а уже потом, для расширения могу предложить и остальные соцсети.

С чего начать спросите вы? Все зависит от вашего бюджета. Если он небольшой, то Инстаграм даст быстрее клиентов. Если вы готовы выделить 50-100 т.р. в первый месяц и стабильно инвестировать в развитие сайта, то он даст вам в разы большие результаты, но через довольно большой промежуток времени.

Самым крутым вариантом является связка сайт-соцсети-контекстная реклама. Эта связка позволит Вам стать номером один в своем регионе и принесет вам тысячи пациентов, но как вы понимаете, все зависит от вашего бюджета.

Как уничтожить конкурентов?

Я Вам обещал рассказать, как можно уничтожить конкурентов низкими ценами (обещал я это в своем паблике в Инстаграме, подписаться на него можно по ссылке https://www.instagram.com/a.lixachev/). Для этого я в пример приведу туристический бизнес, где демпинг угрожающе страшен. В начале объясню, что турагент в среднем получает 10% с проданной им поездки. То есть если Вы купили билеты на Бали на неделю и заплатили за них 100 000 рублей, то агент заработал 10 000 рублей.

К сожалению, часто приходится делать скидки или дарить топливный сбор в подарок, поэтому доход с продажи падает иногда даже значительно. Такие условия довольно сильно усложняют варианты демпинга. Исключение может быть следующим – Вы как покупатель зашли в одно агентство, Вами несколько дней занимались, подбирая туры, Вы что-то выбрали и просите скидку, конечно, слишком большую Вам не дадут (пару процентов максимум), так как занимались с Вами много дней. Но можно пойти в соседнее агентство, рассказать им о выбранном туре и они Вам его предложат со скидкой в 5-7%, а все, потому что они Вами не занимались, поэтому, не тратя свое время, они все равно зарабатывают.

Хочу отметить, что я такие агентства считаю плохими, да и подобных клиентов, мягко говоря, не уважаю. Поэтому Вам не рекомендую пользоваться подобным способом. Но для понимания данного бизнеса я Вам должен был это рассказать.

Теперь к делу. Как Вы понимаете, демпинг цен здесь довольно труден, но вполне реален. Открываем агентство, берем 10 менеджеров, ставим им оклад в 20 000 рублей и приказываем продавать туры по цене на 7-9% ниже. Оставшиеся проценты они будут забирать себе, тем самым их доход будет 20 тр. + 1-3% с каждой продажи. Но позиционировать нужно данный ценник не как скидку, а как просто самые низкие цены. Если менеджеры окажутся хорошими, то по такой цене вполне можно продавать и 5 и 10 даже 20-30 туров в месяц. Пускай с каждого они будут зарабатывать по 500 рублей, тогда премия может достигнуть 35 тр., что довольно неплохо.

В туризме нет место демпингу!

В это время Вы как владелец агентства только вкладываете в него деньги, которые равны количеству работников, умноженному на их заработную плату. Что будет происходить с конкурентами? Они не смогут предлагать туры по более низкой цене, так как ниже некуда. В лучшем случае если у них есть запас денег, они также начнут работать в ноль, ожидая пока вы разоритесь.

Если у Вас был изначально хотя бы миллион, то с расходом в 200 тр. В месяц Вы продержитесь 5 месяцев, но лучше иметь 2 млн. тогда Вы точно удалите с рынка большинство конкурентов, и смело сможете поднять цены. Причем Вы никогда не обещали скидок, поэтому к Вам никто не будет предъявлять просьб, сбросить цены, все итак привыкли, что у Вас низкие цены.

Вы наработали клиентскую базу, которая будет с Вами много лет. Таким образом, через 5-10 месяцев после старта Вы сможете легко зарабатывать много денег в этой сфере и через полтора-два года выйти в хороший плюс. Конечно, со временем появятся новые конкуренты, с которыми можно будет поступить подобным же образом.

Хотелось бы сказать, что это не призыв к действию. Это довольно убогая модель развития бизнеса, которая имеет крайне много ущербных точек. Это лишь образ того, как можно уничтожить конкурента даже в неудобной сфере, поэтому никогда нельзя гнаться за низкими ценами. Демпинг только навредит Вашему бизнесу, потому что всегда найдется компания, которая начнет демпинговать круче Вас. Как защититься от этого? Это целая наука, в двух словах: будьте лучше. Об этом мы еще поговорим в дальнейшем. А пока напишите в комментариях свое мнение о демпинге.

Продажи в Instagram

Чаще всего картина с рекламными постами жутко огорчает. Вы заходите в профиль какой-нибудь компании и видите ленту, полностью усеянную рекламой. Возможно, на какой-то пост Вы кликните, и может быть, даже позвоните по телефону, но если Вы сразу не воспользуетесь услугой или не купите товар, то после консультации по телефону (это если Вы все же рискнули позвонить) страница будет закрыта и в 90% случаев забыта навсегда.

Обычному человеку нет смысла становиться подписчиком группы, где размещают только одну рекламу (исключение – группы скидок, где публикуются вкусные предложения от различных компаний).  Сидеть и смотреть однообразные посты, где есть только реклама – скучно и никто на это не подпишется. Другое дело если аккаунт пестрит полезной информацией: здесь для Вас полезный совет, там интересный анекдот, а вот тут крутые фотки – на это интересно подписаться!

Поэтому самый простой способ научиться делать классные рекламные посты – не делать их вовсе! Я не смеюсь, это действительно так. Лучшая реклама – незаметная. В этом посте Вы написали, каких результатов добился Ваш клиент, в следующем использовали отзыв другого подписчика, потом описали крутую фишку в Вашей компании, а затем показали работу из портфолио. Каждый из этих постов – рекламный!

Именно поэтому так важно уделять максимум времени для создания постов. Они должны быть интересные, отвечающие на вопросы или возражения клиентов, фотки должны вызывать желание почитать информацию. Чем более качественными будут ваши посты, тем больше они будут приводить клиентов.  В некоторых сферах бизнеса реклама даже не нужна, например, в стоматологиях достаточно выложить фото до/после и люди начинают спрашивать, сколько стоит такая процедура, отвечая им, мы закрываем людей на консультации, а в кресле уже врач грамотно продает услугу. В пекарне достаточно выкладывать посты со сделанными тортами на заказ, опять же вопрос цены приводит клиентов.

Если Ваш товар или услугу можно показать лицом, то никакой рекламы не нужно! Но, к сожалению, хоть для тренажерного зала и подходят посты до/после, но к ним никто не задаст вопрос, а сколько стоит так похудеть. Конечно, про цену на тренировки спрашивают, но не так часто. Здесь Вам на помощь посты акции, например, сегодня скидка на абонемент, всем купившим завтра кружка в подарок, бесплатное занятие и многое другое можно сделать в виде специальных постов, для которых делается продающее фото и пишется продающий текст.

Это уже тема для отдельной статьи или даже книги, так как в каждой сфере бизнеса могут быть свои тонкости, которые нужно учитывать при планировании акции, запуске её и рекламе. Об этом поговорим как-нибудь после.