про бизнес

Первые шаги в Интернете

😜Приветствую Вас! 🏃Сегодня я хочу рассказать Вам о том, как я пришел в интернет и в итоге начал помогать малому бизнесу привлекать из интернета клиентов. Даже самому интересно вспомнить о том, как это происходило.

Началось все более 11 лет назад, когда я впервые узнал о заработке в интернете. Рассказал мне об этом сосед, поэтому я 100% поверил в идею и начал пытаться заработать. Но сам сосед об этом узнал у кого-то, при этом, толком не понимая, как и что делается. Поэтому мне пришлось довольно тяжело. Около 3-х лет я безуспешно лез в любую идею по типу «Кнопка бабло».

Помучавшись, эти годы и ничего не заработав, я решил создать собственный сайт. До этого тоже сайты были, но там был только чужой контент, тут я решил писать уникальные тексты. Но проблема появилась на этих самых текстах – у меня была твердая двойка по русскому и литературе, поэтому писать получалось с трудом.

Увидев это, я понял, что нужно прокачаться в текстах и в этот момент я узнал, что такое копирайтинг. Купил пару курсов, начал изучать и через пару месяцев приступил к продаже статей на биржах. Но в голову сразу же пришла идея, как на этом можно зарабатывать чуть больше денег – продавать не только свои тексты, но и чужие. 🕺То есть уже в тот момент начались первые шаги к работе с сотрудниками. Я нашел человека, который писал мне тексты, я их выставлял на продажу и зарабатывал на этом деньги, делясь доходом с исполнителем. В это время я перешел на фриланс и начал искать заказы там. ⏲️Первые пару клиентов особых денег не принесли, но уже в первый месяц работы я нашел заказчика, который попросил наполнить форум несколькими десятками тысяч постов. Сумма заказа составила около 200 т. рублей. Я с таким объемом справиться не мог физически, поэтому пришлось нанимать на сдельной основе еще бойцов. 📉Платил я около 30% от своего дохода и они за такие деньги шпарили большими объемами. При этом самостоятельно я не опубликовал ни одного поста.

Дальше появилось множество новых заказов. И хоть я до сих пор пишу с ошибками, но стиль текстов понравился множеству клиентов, поэтому работы стало много. Простые заказы я делегировал, а сложные выполнял сам, но об этом расскажу уже в следующий раз.

Как уничтожить конкурента

Добрый день, друзья!
Я обещал рассказать, как можно уничтожить конкурентов низкими ценами💸. Для этого я в пример приведу туристический бизнес. В начале объясню, что турагент в среднем получает 10% с проданной им поездки. То есть если Вы купили билеты на Бали на неделю и заплатили за них 100 000 рублей, то агент заработал 10 000 рублей.

Как Вы понимаете, демпинг цен здесь довольно труден⚒, но вполне реален. Открываем агентство, берем 10 менеджеров, ставим им оклад в 20 000 рублей и приказываем продавать туры по цене на 7-9% ниже. Оставшиеся проценты они будут забирать себе, тем самым их доход будет 20 тр. + 1-3% с каждой продажи. Позиционировать нужно данный ценник не как скидку📉, а как просто самые низкие цены. Если менеджеры окажутся хорошими, то по такой цене вполне можно продавать 20-30 туров в месяц каждому, что дает Вашему агентству 200-300 продаж в месяц. Это очень круто.

В это время Вы как владелец агентства только вкладываете в него деньги. Что будет происходить с конкурентами👺? Они не смогут предлагать туры по более низкой цене, так как ниже некуда. В лучшем случае если у них есть запас денег, они также начнут работать в ноль, ожидая пока вы разоритесь.

Если у Вас был изначально хотя бы миллион, то с расходом в 200 тр. в месяц Вы продержитесь 5 месяцев, удалите с рынка большинство конкурентов, и смело сможете поднять цены. Причем Вы никогда не обещали скидок, поэтому к Вам никто не будет предъявлять просьб, сбросить цены, все привыкли, что у Вас низкие цены📉. Вы наработали клиентскую базу, которая будет с Вами много лет. Таким образом, через 5-10 месяцев после старта Вы сможете легко зарабатывать много денег в этой сфере и через полтора-два года выйти в хороший плюс.

Хотелось бы сказать, что это не призыв к действию‼ Это довольно убогая модель развития бизнеса, которая имеет крайне много ущербных точек, поэтому нельзя гнаться за низкими ценами. Демпинг только навредит Вашему бизнесу. Всегда найдется компания, которая начнет демпинговать круче Вас. Как защититься от этого? Это целая наука, в двух словах: будьте лучше. Об этом мы еще поговорим в дальнейшем. А пока напишите в комментариях свое мнение о демпинге.

Конкурентная борьба

Сегодня мы с Вами поговорим о том, что конкурентная борьба зачастую ведется не в правильном русле. Я часто общаюсь с владельцами бизнесов, директорами и тд. Поэтому мне смешно слышать в очередной раз фразу «у нас самые низкие цены💸». В качестве покупателя я чаще всего после этой фразы выхожу из магазина🕴, и надеюсь, что многие разумные люди поступают также.

Давайте разберем с Вами эту бредовую фразу получше. Я глубоко сомневаюсь, что владелец бизнеса постоянно ходит по конкурентам и сравнивает цены, чтобы сделать их еще ниже. В то же время я как покупатель товар дороже пары тысяч рублей выбираю в нескольких магазинах, то есть сравниваю цены.

Например, выбирал мебель для своей квартиры и прошел по 5-6 магазинам, в последнем мне понравился товар, но подбежавший продавец 🏃 отбил все желание, к покупке заявив, что у них самые низкие цены, хотя в предыдущих магазинах цены были ниже. Конечно, большую роль играет качество товара🏗 и я с одной стороны видел, что здесь оно лучше, но мне начали продавать не преимущества товара, а обманывать и заявлять, что именно тут самая низкая цена.

Совсем по-другому бы смотрелась бы фраза «Вы знаете у нас очень качественная мебель, которую за такие деньги Вы в городе больше нигде не найдете». Здесь отражено главное преимущество – качество и осталось непонятным понятие «за такие деньги💶», многие подумают, что дешево, но их при этом не обманули, потому что эта фраза может быть воспринята, как и «за безумно большие деньги»

Упор в продажах нужно делать далеко не на цене! Всегда найдется конкурент, который предложит еще более низкий ценник💳. Вспомните тот же «Магнит», который открывая новый магазин, ставит низкие цены, привлекает в него большую аудиторию людей и постепенно начинает поднимать ценник. Так же и в любой сфере может появиться свой «Магнит», который максимально снизит цены, пока не закроются конкуренты, а потом задерет их выше, чем было раньше.
В одной из следующих статей я расскажу, как можно уничтожить конкурента ценой, чтобы Вы прозрели и перестали ориентировать свой бизнес только на демпинг. А пока напишите в комментариях, верите ли Вы в самые низкие цены?

А можно ли работать с оплатой за клиента?

На рынке интернет-маркетинга произошел очень глупый переворот. Появилось довольно много людей, которые стали продавать разнообразные услуги, но делать у них это особо не получается (я имею в виду продавать), поэтому появилась идея, а почему бы не продавать услугу с оплатой за результат. Например, предлагать не услугу по ведению Инстаграма, а приводить конечного клиента и получать оплату с дохода, полученного стоматологом.

Идея на самом деле классная, я бы сам так работал, если бы не огромное количество недостатков такой модели. Для начала давайте определимся с тем, что у меня есть свой бизнес (SMM агентство) у Вас есть свой (стоматологическая клиника), самый главный вопрос, почему я должен инвестировать свое время и главное(!) свои деньги в Ваш бизнес?

Рассмотрим две ситуации: ТОП клиника и шарашкина контора. В первом случае – зачем им мои услуги у них итак все круто, во втором случае, зачем мне продвигать то, что лучше закрыть и сжечь? Остаются только середничковые бизнесы, где куча проблем и непонятно в какую у них в итоге сторону потенциал, толи они скатятся до шарашкиной конторы, так как у них плохой сервис, необоснованные цены, хамы врачи, плохо настроенные продажи или что-нибудь еще. Либо они расцветут и превратятся в ТОП клинику.

К сожалению, даже при большом и стабильном притоке новых клиентов, никто не гарантирует, что превращение произойдет из гусеницы в бабочку. Тут дело не в клиентах, а в руководстве. Я со своей стороны понятия не имею, с каким руководством общаюсь. Люди иногда раскрывают свои истинную натуру через месяцы, и даже годы. Соответственно, инвестируя свое время, ресурсы, деньги в клинику с плохим руководством я в 99% случаев проиграю.

Истинную натуру не узнать

Но это даже не самая главная проблема. Дело в том, что нет ни одного инструмента, позволяющего стопроцентно определить, пришел ли данный клиент от меня или нет. По крайней мере, не в сфере стоматологии.

Давайте для наглядности приведу в пример мебельный бизнес. С бригадой изготавливающей мебель на заказ вполне реально работать с оплатой за клиента, для этого есть множество причин, которых нет в стоматологии:

  • Настроив рекламу на мебель, мы можем не указывать их адрес, так как речь идет о мебели на заказ, поэтому люди адекватно реагируют на отсутствие адреса, они все равно туда не пойдут сами. В стоматологии адрес должен быть, рекламировать клинику без адреса, названия невозможно. А рекламируя с адресом и названием, мы даем возможность человеку обратиться в клинику, минуя нашу рекламу. Получится, что мы вложили деньги, благодаря которым в клинику дошел новый пациент, но прибыль мы от этого не получим, так как доказать что он от нас невозможно.
  • Прием звонков делу не поможет. Опять же нужно понимать, что человек может быть подписан на наш Инстаграм рекламирующий Вашу стоматологию, но когда ему понадобится узнать телефон и адрес клиники, он, вспомнив название, заглянет в первую очередь в яндекс, гугли карты или 2ГИС, то есть пройдет мимо нас.
  • Можно убрать все данные указывающие на Вашу клинику, но это сильно увеличит расходы, а значит, такая задумка перестанет быть прибыльной.

И в дополнении ко всему есть еще большое количество человеческих факторов:

  • От нас поступила заявка, Вы созвонились с клиентом, а он говорит, что может прийти на прием только в то время, на которое у Вас запланирован пациент. В нормальной ситуации нужно позвонить назначенному пациенту и уточнить может ли он прийти на полчаса раньше или позже, если да, то заявка выстрелила. Но так как эта заявка поступила от нас, то с вероятность в 90% таких действий произведено не будет.
  • Мы передали заявку, а Вы просто о ней забыли – может такое быть, конечно, может. Получается, нужно составлять договор, где Вы за такие действия должны нам деньги, иначе получается, что Вы можете забыть или позвонить абы когда, а может быть даже просто нагрубить клиенту или послать его.
  • К тому, же важным моментом является то, что мы не можем знать, что происходило в кресле пациента, правильно ли с ним шла работа, была ли продажа услуг. А это очень важно, ведь именно от диалога в кресле зависит, заработаем мы в итоге деньги или нет.
  • Ну и самая непонятная ситуация – к вам он нас пришел старый клиент, должны ли Вы за него платить нам деньги?
  • И неприятная ситуация – клиент пришел, принес деньги, а нам передали, что сделка не состоялась. Каждый раз звонить по всем заявкам и перепроверять дело не благодарное.

Недостатки есть с обеих сторон

Но я рассказал только о недостатках со стороны агентства. Поэтому Вы можете смело заявить это Ваши проблемы, меня они не касаются. Окей, давайте поговорим о Ваших проблемах:

  • Не имея рекламного бюджета полученного от клиента, исполнитель будет стараться минимизировать риски, то есть привлечь клиентов максимально дешево. Самый просто вариант – спам. Через пару месяц весь город будет задолблен сообщениями с предложениями услуг Вашей клинике и это не хорошо, так как весь процесс прошел через спам и большинство людей от этого недовольны.
  • Если работа будет вестись не через спам, то результат будет очень маленький. То есть Вы по сути отказались от оплаты 20-30 т.р., которая в итоге принесла бы Вам дохода в 150-200 т.р. ради экономии этих денег и дохода +20-50 т.р.. Согласитесь очень смутная экономия, Вы в итоге проиграли, а не выиграли.
  • Оплата за клиента всегда будет больше, чем оказание услуг. Процентов 15-20 от дохода с клиента это минимум. В то время как стоимость услуги обходится обычно в 5-10%
  • Необходимость внедрения акций. Агентству должны быть предоставлены условия, которые позволят привлечь максимум клиентов, иначе смысла заморачиваться вообще нет. В итоге Вам нужно будет делать скидку размером 20-30% и платить агентству с каждого клиента 15-20%. То есть до 50% от дохода будет утекать у Вас из кармана.

А вообще посмотрите на рынок услуг. Если бы такое сотрудничество было выгодным, то ТОП агентства давно бы захватили бы весь рынок, но этого не происходит, слишком много отрицательных факторов в таком подходе. Прозвоните сами ТОП-агентства страны и убедитесь в этом сами. Даже агентства уровня ниже среднего не захотят с Вами работать. На это готовы только новички, которые скорее помогут Вашему бизнесу загнуться, чем расцвести.

Бренд стоматологии в интернете

Часто ли Вы встречали магазины с названием «Магазин» или пивные с названием «Пивная»? Думаю не мало, примерно такая же ситуация иногда бывает и со стоматологиями. Конечно, просто тупо название «Стоматология» никогда не встречал, но часто встречал клиники с напрочь отсутствующим брендом.

Что я подразумеваю под брендом в данном случае? Наличие логотипа, фирменного стиля в компании и прочей атрибутики, которая способна запомниться вашему клиенту. Для бизнеса, который работает только оффлайн это еще в теории допустимо, но если Вы уж решили выйти в интернет, то для начала обзаведитесь тем самым брендом.

Что я рекомендую сделать:

    • Разработайте логотип. Если у Вас ограничен бюджет, то можно сделать что-то очень простое, найдите дешевого фрилансера и он вам сделает пару вариантов логотипа рублей за 300, только ему нужно не просто давать задание по типу сделай что-нибудь красивое, а конкретно описать задачу. Это будет слабенький вариант, но хоть какой-то.
    • Продумайте весь фирменный стиль печатной продукции. Рано или поздно она Вам понадобится и будет очень неприятно узнать, что Ваш логотип не смотрится с выбранным цветом. Этот пункт второстепенен, но все же имеет место быть.
    • Зарегистрируйте себе сайт с узнаваемым доменным именем, например, nepoperlo.ru, согласитесь, такое название многие запомнят, а вот stomatologru – очень просто и банально.

Заведите профили в социальных сетях

  • Зарегистрируйте во всех социальных сетях профили с таким же названием, как ваш домен, можно без .ru, например, в контакте у вас будет имя vk.com/nepoperlo. Этот и предыдущий пункт нужно сделать согласовано иначе получится, что домен есть, а в соцсетях это имя занято.
  • Регистрируйтесь во всех социальных сетях, даже если Вы не планируете в них раскручиваться. На это есть две причины: со временем вы можете передумать и начнете пользоваться той сетью, в которой изначально не планировали действовать. Но самое главное, что раскрутив свое имя в городе можно найти конкурента, который в свободной соцсети зарегистрирует Ваше имя тем самым будет отбирать Ваших потенциальных клиентов.
  • Сделать общий стиль для сайта и соцсетей. Вот тут как раз кроется проблема. Каждая соцсеть имеет свои форматы, например Вконтакте аватар группы имеет разрешение 200х500, то есть он вытянут по вертикали, в фесбуке он горизонтальный, а в Инстаграме это вообще малюсенький квадратик
  • Плюс для каждой сосети нужно сделать общий стиль всех постов.

Это лишь небольшой перечень действий, которые необходимо сделать для действительно успешного выхода в интернет. Но именно такие действия и отличают победителей от не победителей, первые будут получать толпы клиентов в свой бизнес и разрастаться на новые кабинеты и новые города, а вторые будут довольствоваться лишь парой десятков новых клиентов в месяц. Конечно, это тоже хорошо, ведь не все строят планы о мировом господстве, им достаточно просто иметь стабильный и хороший доход, это тоже правильно. Поэтому выбирайте свою модель развития.

Можно ли найти клиентов  в стоматологию в интернете?

Долгое время я считал, что стоматология не самая лучшая ниша для продвижения в интернете. На это у меня было три причины: во-первых, сам я к стоматологу обращаюсь, раз 5-7 лет, то есть очень редко. Во-вторых, так как срок между приемами большой, то я уже забываю, как связаться со старым стоматологом и ищу нового, но ищу, спрашивая у знакомых рекомендации и, в-третьих, когда нахожу специалиста, то долгое время хожу только к нему, пока не вылечу, все зубы и забуду о нем опять на 5-7 лет.

Из меня получается совершенно не подходящий целевой клиент, если тратить деньги на привлечение такого пациента, как я то, можно вылететь в трубу. Но, как, оказалось, есть другие целевые аудитория, которые совершенно иначе смотрят на стоматологов.  Давайте приведу несколько примеров целевой аудитории:

  1. Им совершенно безразлично к кому обращаться, главное чтобы быстро решилась их проблема, ходят к стоматологам довольно редко, поэтому чаще всего попадают к новым, забывая о старых.
  2. Лечатся всю жизнь только у одного врача и попадают к новому стоматолога только в критических ситуациях (переезд, выход на пенсию врача или трагичные обстоятельства) может быть, конечно, и ситуация, когда пациент разочаровался во враче, но это тоже из ряда вон выходящий случай.
  3. Действуют ситуативно, нужно вылечить зуб идут в удобное место (близко к работе или дому).
  4. Ищут лучшую цену или качество.
  5. Проблемные клиенты, с которыми сами врачи отказываются работать или называют им заоблачные ценники.

Категорий может быть еще масса, но уже даже по этому списку видно, что многие люди все-таки находятся в поисках стоматолога в определенные моменты своей жизни. Даже вторая категория хотя бы 1-2 раза за жизнь ищут себе нового врача.

Такой целевой аудитории нам не нужно!

Главное мы видим, что только с пятой категорией нам работать не хочется и то, это не всегда так, потому что проблемный клиент, найдя подходящего врача, может стать очень лояльным и добрым.

Если мы продолжим описывать портреты целевых аудиторий, то мы будем все больше и больше убеждаться в том, что есть огромное количество людей, которым в отличии от меня важны ежегодные (или даже чаще) посещения стоматолога, они не боятся зубных врачей, плюс ищут их сами не доверяя дилетантскому мнению своих друзей и главное они могут стать «золотыми клиентами». А раз такие люди есть, то и найти их можно, осталось выяснить только где и как это сделать.

Я в своей работе отлично для этого использую социальную сеть Инстаграм. Сейчас у меня в работе 5 стоматологий и в каждой из них стабильный приток обращений именно из этой социальной сети. Обусловлено это правильным подходом к продвижению, который обеспечивает, во-первых, большое количество подписчиков в группе, во-вторых, большое количество вопросов в комментариях или директе и как итог – мы всю заинтересованную аудиторию переводим из соцсети в кресло стомтолога.

Вторым отлично работающим инструментом является профессиональный сайт. Я не просто так сказал, «профессиональный», так как обычный не даст вам никакого эффекта. А прокаченный ресурс способен приносить сотни обращений в месяц, к сожалению, создание такого ресурса займет не меньше года. Имеется в виду не программная часть, а постоянное наполнение сайта статьями и продвижение его в интернете, только эти действия способны принести в итоге огромную пользу.

Сильно хуже работают Контакт и Фейсбук, а Одноклассники практически не работает вообще. Но если честно, я особо никому и не предлагаю эти соцсети, зная какие результаты дает Инстаграм и сайт, поэтому продаю в первую очередь их, а уже потом, для расширения могу предложить и остальные соцсети.

С чего начать спросите вы? Все зависит от вашего бюджета. Если он небольшой, то Инстаграм даст быстрее клиентов. Если вы готовы выделить 50-100 т.р. в первый месяц и стабильно инвестировать в развитие сайта, то он даст вам в разы большие результаты, но через довольно большой промежуток времени.

Самым крутым вариантом является связка сайт-соцсети-контекстная реклама. Эта связка позволит Вам стать номером один в своем регионе и принесет вам тысячи пациентов, но как вы понимаете, все зависит от вашего бюджета.

Как уничтожить конкурентов?

Я Вам обещал рассказать, как можно уничтожить конкурентов низкими ценами (обещал я это в своем паблике в Инстаграме, подписаться на него можно по ссылке https://www.instagram.com/a.lixachev/). Для этого я в пример приведу туристический бизнес, где демпинг угрожающе страшен. В начале объясню, что турагент в среднем получает 10% с проданной им поездки. То есть если Вы купили билеты на Бали на неделю и заплатили за них 100 000 рублей, то агент заработал 10 000 рублей.

К сожалению, часто приходится делать скидки или дарить топливный сбор в подарок, поэтому доход с продажи падает иногда даже значительно. Такие условия довольно сильно усложняют варианты демпинга. Исключение может быть следующим – Вы как покупатель зашли в одно агентство, Вами несколько дней занимались, подбирая туры, Вы что-то выбрали и просите скидку, конечно, слишком большую Вам не дадут (пару процентов максимум), так как занимались с Вами много дней. Но можно пойти в соседнее агентство, рассказать им о выбранном туре и они Вам его предложат со скидкой в 5-7%, а все, потому что они Вами не занимались, поэтому, не тратя свое время, они все равно зарабатывают.

Хочу отметить, что я такие агентства считаю плохими, да и подобных клиентов, мягко говоря, не уважаю. Поэтому Вам не рекомендую пользоваться подобным способом. Но для понимания данного бизнеса я Вам должен был это рассказать.

Теперь к делу. Как Вы понимаете, демпинг цен здесь довольно труден, но вполне реален. Открываем агентство, берем 10 менеджеров, ставим им оклад в 20 000 рублей и приказываем продавать туры по цене на 7-9% ниже. Оставшиеся проценты они будут забирать себе, тем самым их доход будет 20 тр. + 1-3% с каждой продажи. Но позиционировать нужно данный ценник не как скидку, а как просто самые низкие цены. Если менеджеры окажутся хорошими, то по такой цене вполне можно продавать и 5 и 10 даже 20-30 туров в месяц. Пускай с каждого они будут зарабатывать по 500 рублей, тогда премия может достигнуть 35 тр., что довольно неплохо.

В туризме нет место демпингу!

В это время Вы как владелец агентства только вкладываете в него деньги, которые равны количеству работников, умноженному на их заработную плату. Что будет происходить с конкурентами? Они не смогут предлагать туры по более низкой цене, так как ниже некуда. В лучшем случае если у них есть запас денег, они также начнут работать в ноль, ожидая пока вы разоритесь.

Если у Вас был изначально хотя бы миллион, то с расходом в 200 тр. В месяц Вы продержитесь 5 месяцев, но лучше иметь 2 млн. тогда Вы точно удалите с рынка большинство конкурентов, и смело сможете поднять цены. Причем Вы никогда не обещали скидок, поэтому к Вам никто не будет предъявлять просьб, сбросить цены, все итак привыкли, что у Вас низкие цены.

Вы наработали клиентскую базу, которая будет с Вами много лет. Таким образом, через 5-10 месяцев после старта Вы сможете легко зарабатывать много денег в этой сфере и через полтора-два года выйти в хороший плюс. Конечно, со временем появятся новые конкуренты, с которыми можно будет поступить подобным же образом.

Хотелось бы сказать, что это не призыв к действию. Это довольно убогая модель развития бизнеса, которая имеет крайне много ущербных точек. Это лишь образ того, как можно уничтожить конкурента даже в неудобной сфере, поэтому никогда нельзя гнаться за низкими ценами. Демпинг только навредит Вашему бизнесу, потому что всегда найдется компания, которая начнет демпинговать круче Вас. Как защититься от этого? Это целая наука, в двух словах: будьте лучше. Об этом мы еще поговорим в дальнейшем. А пока напишите в комментариях свое мнение о демпинге.